Strona internetowa jest tylko narzędziem – nie każda firma jej potrzebuje (wbrew temu, co wielu marketerów głosi).
Co więcej, firmy, które mogą dużo zyskać na posiadaniu strony www też niekoniecznie *muszą* ją mieć. Te same cele (sprzedaż, edukacja klienta, targetowanie klienta, budowanie zaufania) można osiągać na wiele sposobów.
Strona internetowa to narzędzie. Nie konieczność.
Od czego zależy, czy Twoja firma “musi” zainwestować w takie narzędzie? Jakie są inne narzędzia, o które można oprzeć swoją strategię?
Dwa czynniki: edukacja klienta i zaufanie do firmy
Proces sprzedaży zależy znacząco od dwóch czynników:
- świadomości klienta na temat Twojej firmy i wartości, którą ona wnosi,
- zaufania do Ciebie jako przedsiębiorcy i wiary w Twoje produkty i usługi.
Klient, który nie wie, co oferujesz – nie kupuje.
Klient, który nie rozumie, co kupuje – nie kupuje.
Klient, który nie dostrzega wartości – nie kupuje.
Klient, który ma wątpliwości – nie kupuje.
Generalna zasada brzmi tak:
Im więcej edukacji i zaufania potrzebuje Twój klient, tym więcej narzędzi będziesz potrzebować, by doprowadzić go do zakupu.
Strona jako takie narzędzie będzie nie tylko wirtualnym cennikiem z numerem telefonu, ale także narzędziem:
- przyciągającym klientów premium,
- skracającym proces sprzedaży,
- docierającym do większej liczby klientów,
- zbijającym obiekcje i budującym zaufanie,
- budującym relację i zachęcającym do podjęcia następnego kroku
Kto nie potrzebuje takiego narzędzia
Wyobraź sobie, że wszystkie firmy umieściliśmy na takiej skali:
Po lewej stronie znalazłyby się firmy, które:
- klienci doskonale znają,
- potrzebne są w sytuacjach awaryjnych (hydraulik, pomoc drogowa, itp.),
- oferują produkty i usługi powszechnie znane i rozumiane,
- działają lokalnie,
- nie wiążą się z dużym ryzykiem.
Na drugim końcu skali umieścilibyśmy firmy, które:
- mają wąską, unikalną specjalizację,
- mają duży zasięg,
- działają ze skomplikowanymi procesami lub technologią,
- dostosowują ofertę do potrzeb pojedynczego klienta,
- kojarzą się z dużym ryzykiem (np. operują na dużych kontraktach).
Im bliżej lewego końca skali znajduje się Twoja firma, tym mniej potrzebujesz inwestować w narzędzia takie jak strona www czy zaawansowany marketing.
Niekoniecznie jest to tożsame z rozmiarem firmy – supermarket będzie bardzo blisko lewej strony, gabinet chirurgii plastycznej po prawej.
Firmy, które nie muszą inwestować w stronę internetową
1. Malutkie firmy lokalne
Takie jak kawiarnie, sklepy wielobranżowe, kwiaciarnie, lub usługi lokalne: fryzjer, myjnia samochodowa, dorabianie kluczy.
W przypadku takich firm dla klienta najbardziej istotne są po prostu dane kontaktowe: adres, numer telefonu, sporadycznie adres email.
Tutaj najzupełniej wystarczy odpowiednio prowadzony profil Google Moja Firma lub profil w Social Mediach, np. na Facebooku. Oba z tych rozwiązań pozwalają klientowi znaleźć dane kontaktowe, odnaleźć daną firmę na mapie i dowiedzieć się podstawowych rzeczy, jak godziny otwarcia czy cennik.
Profile te, odpowiednio prowadzone, będą doskonałym źródłem klientów.
2. Firmy gastronomiczne
W przypadku restauracji, kawiarni, pubów czy foodtrucków najważniejsze informacje to:
- menu z cennikiem
- galeria zdjęć potraw i wnętrza
- lokalizacja i kontakt
- możliwość rezerwacji miejsc
- budowanie relacji ze społecznością
- zbieranie ocen i recenzji
Wszystkie te sprawy doskonale załatwiają profile na Facebooku i Tripadvisorze. Nie raz zetknąłem się z restauracją, która nie miała odnośnika do strony poza Facebookiem.
Wyjątkiem mogą być restauracje i lokale premium – o specyficznej grupie docelowej, wyższych cenach i mocnym wyróżniku.
3. Przedsiębiorstwa działające na wieloletnich kontraktach
I posiadają stałą, niezmienną bazę kontrahentów.
(O ile nie chcą się rozwijać poza obecną bazę, np. rekrutować, wprowadzać nowych usług/produktów).
Strona internetowa posłuży im co najwyżej jako narzędzie do budowania marki i zaznaczenia własnego miejsca w świecie.
Ciężko tu podać konkretne branże, ale mogą to być szkoleniowcy, przedstawiciele handlowi, programiści, stali podwykonawcy czy partnerzy biznesowi dla innych firm.
4. Firmy, które sprzedają przez pośredników (i są z takiej współpracy zadowolone)
To będą wszystkie biznesy, gdzie klient w pierwszej kolejności zwraca się do pośrednika:
- Hotele, apartamenty, centra spa (booking.com),
- Komisy samochodowe (otomoto.pl),
- Agenci nieruchomości (otodom.pl),
- Handel przez allegro.pl,
- i inne podobne.
Serwisy pośredniczące pobierają prowizję od każdej transakcji.
Ale jeśli dana firma jest zadowolona z takiej współpracy i osiąga zakładaną sprzedaż, to nie ma potrzeby, by inwestowała dodatkowe środki w osobną stronę www.
5. Firmy zadowolone ze swojej sprzedaży i obrotów
Po prostu – jeśli Twoja firma osiąga cele sprzedażowe bez problemów (np. dzięki rozbudowanemu zespołowi handlowców), to najwidoczniej nie musi inwestować w dodatkowe narzędzia 🙂
W której grupie znajduje się Twoja firma? W którym miejscu na skali byś ją umieścił? Daj znać w komentarzach!
